鸿岳资本 被中国人喝上市的椰子水，下一个目标：美国

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Pongsakorn Pongsak 将 IF 打造成中国头部椰子水品牌，而这款泰国热带风味饮料也让他积累起 7 亿美元的财富。

图片来源：Oat Chaiyasith for Forbes Asia

原文标题：《这个泰国椰子水在中国大获成功，下一个目标可能是美国》

Pongsakorn Pongsak 在泰国长大，儿时最爱的解暑饮品是新鲜椰子水。这个热带国家种有大量椰子树，椰子水便萃取自嫩椰子，街头也随处都是贩卖这种饮料的小贩。

但成年后行走在海外，Pongsakorn 却怎么也寻觅不到家乡的这个清新味道。这点燃了他的创业灵感：将泰国椰子水制成包装饮料，推向海外市场。

"我们泰国的椰子香气浓郁。所以我当时就想，‘为什么不把这样的好东西带给全世界呢？’"这位 45 岁的 General Beverage 创始人在曼谷总部接受视频采访时说道。他 12 年前推出 IF 瓶装椰子水品牌，如今通过 General Beverage 子公司 IFBH（全称 Innovative Food and Beverages，以为"创新食品与饮料"）销往海外，他本人担任该子公司的首席执行官。

IF 已成为中国内地（该公司最大市场）最畅销的椰子水品牌。

上海的灼识咨询数据显示，IFBH 在中国内地的市场份额超过三分之一，其中 IF 品牌占 28%，公司旗下另一品牌 Innococo 主打"传统运动饮料的健康替代选择"，占 6%。这两个品牌需与十余个竞争对手抗衡，例如同样从泰国采购椰青的中国本土品牌佳果源（市场份额不足 5%），还有本土品牌轻上、美国品牌唯他可可（Vita Coco）以及泰国饮料公司 Malee Group 旗下的 Malee Coco 等。

Pongsakorn 坚信 IF 能继续保持领先地位。"人们一想起椰子水，自然而然就会想到 IF，"他说，"我们要把品牌声誉维持在这个水平。"

2024 年，该公司销售额激增 80%，达到 1.58 亿美元，净利润几乎翻倍，增至 3300 万美元。IFBH 将这一增长归功于中国市场对其饮品的旺盛需求——去年中国市场贡献了 97% 的营收。根据公司向泰国商务部提交的文件，General Beverage 同期营收为 35 亿泰铢（约合 1.08 亿美元），净利润为 1.01 亿泰铢。Pongsakorn 持有这家未上市企业 91% 的股份。

Pongsakorn Pongsak 在港交所的交易广场出席 IFBH 的 IPO 仪式。图片来源：Shanshan Kao/Forbes Asia

中国市场的成功让 Pongsakorn 信心倍增，他正计划进一步扩张。

今年 6 月，他成功将 IFBH 在港交所上市，募资 1.45 亿美元。此次 IPO 吸引了众多基石投资者，包括泰国正大集团（Charoen Pokphand Group，业务涵盖农业综合企业至电信行业）董事长谢吉人（Soopakij Chearavanont）支持的投资基金 Black Dragon、瑞银集团（UBS）以及中国风投机构红杉中国旗下一只基金。

"除了执行力之外，该公司明确的战略、对消费者偏好的深刻理解，以及利用泰国独特椰子构筑自身优势、打造具有全球竞争力品牌的能力，都令人印象深刻，"新加坡主权财富基金淡马锡（Temasek）旗下的富敦基金管理公司（Fullerton Fund Management）私募股权总监 Anisa Keeratiworanan 在电子邮件中表示。

Pongsakorn 持有 IFBH 60% 的股份，价值 7 亿美元，这使他跻身泰国富豪行列。（今年泰国富豪榜的上榜身家门槛为 4.2 亿美元。）但个人财富达到这一里程碑并未满足 Pongsakorn 对增长的渴望，他计划将利用部分 IPO 募资，推动 IF 在中国以外的市场扩张。

Pongsakorn 的宏伟计划似乎赶上了一个好时机鸿岳资本。

随着消费者健康意识日益增强，在全球 1.1 万亿美元的软饮行业中，椰子水等植物基饮品已成为增长最快的细分领域之一。

英国研究公司欧睿国际（Euromonitor International）数据显示，2018 年至 2024 年间，这类饮品的全球零售销售额年复合增长率超过 10%，达到 40 亿美元，超过同期软饮行业 6.6% 的平均增速。椰子水因糖分相对较低、富含天然电解质日益受消费者青睐，他们将这种饮品当作运动饮料的替代品，例如百事公司的佳得乐（Gatorade）等。

谈及扩张计划时，Pongsakorn 表示首先要扩大 IF 在美国和澳大利亚的市场份额。

目前，该品牌在这两个国家的存在感微乎其微，2024 年，这两个国家在该公司 1.58 亿美元的营收中仅占极小比例。"向中国以外市场扩张的想法，凸显了 IFBH 成为全球品牌的野心，"欧睿国际驻新加坡饮料行业洞察经理 Nathanael Lim 表示。

美国是全球最大的椰子水市场，2024 年零售销售额达 14 亿美元，Pongsakorn 认为那里蕴藏着"巨大的机遇"。

至于如何应对美国对泰国进口商品征收的 19% 关税，IFBH 未详细说明。IFBH 上市协调机构中信里昂（CLSA）分析师盛一然（Elsie Sheng）表示，对该公司而言，打入一个成熟市场既意味着巨大的潜力，也伴随着挑战。美国市场的老牌玩家包括唯他可可，该品牌吸引了麦当娜（Madonna）、黛米 · 摩尔（Demi Moore）等名人投资，其椰子水从拉丁美洲和亚洲采购。

尽管饮料巨头可口可乐和百事此前接连发起冲击，但唯他可可的主导地位至今仍难以撼动。

2013 年，可口可乐收购了当时美国第二大椰子水品牌 Zico，但在销售额持续下滑七年后，又将其卖回给创始人。百事曾将当时第三大椰子水品牌 O.N.E 纳入品牌组合，直到 2021 年剥离其在内的部分果汁业务，不过保留了巴西椰子水品牌 Kero Coco。

IF 全球品牌代言人、中国演员兼歌手肖战的巨幅肖像亮相成都。图片来源：IFBH

欧睿国际的 Lim 指出，IFBH 若要进驻美国超市，找到合适的分销合作伙伴至关重要。IFBH 的椰子水几乎全部来自泰国（少量来自越南），Lim 还建议公司应考虑多元化采购基地，以避免潜在的供应链中断风险。

Pongsakorn 回应称，随着 IFBH 的扩张，他可能会考虑从其他东南亚国家采购，但目前泰国仍将是主要的椰子水来源国。他想坚持走"让全球都能品尝到泰国味道"这一路线，以此使 IF 与唯他可可区分开来——后者的采购网络遍布全球，包括巴西、斯里兰卡以及泰国等多个东南亚国家。

Pongsakorn 表示，长远来看，他将针对美国和澳大利亚市场推出适合本地偏好的饮品，但又表示目前透露细节还为时过早。

图片来源：Oat Chaiyasith for Forbes Asia

Pongsakorn 也可以借鉴他在中国市场的经验——根据欧睿国际的数据，中国是仅次于美国和巴西的第三大椰子水市场。

他承认，IF 能在中国成功，很大程度上是因为它"在正确的时间出现在了正确的地方"。为了测试市场， 2015 年他首先在中国香港推出 IF，通过便利店和超市销售。在当地取得进展后，两年后他又进军中国内地，但优先通过阿里巴巴旗下的天猫和京东等平台开展线上销售，充分挖掘全球最大电子商务用户群的潜力。

Pongsakorn 表示，还有一个有利因素是中国人喜爱泰国美食，这促使品牌推出了茉莉香米味椰子水、芒果糯米味椰子汁等衍生产品。

IFBH 的营销活动也瞄准了年轻消费者，请来演员、歌手肖战担任全球品牌代言人，推出" IF 一刻，自然一刻"的概念，并在成都一座 58 层高楼的 LED 外墙上投放肖战畅饮 IF 椰子水的广告。而在近期另一项品牌推广活动中，IF 在深圳一个海滨公园树立起硕大的椰青和 IF 瓶装饮品雕塑。

Pongsakorn 认为，IFBH 的轻资产商业模式是其强大的竞争优势。该公司将原料、装瓶、分销等所有业务都外包给 General Beverage 及其他 11 家制造商，但会采取措施确保质量控制。

例如，直到今年 4 月，其母公司 General Beverage 一直是 IFBH 唯一的椰子水原料供应商，而种植椰子的农户则由 IFBH 选定。受雇采收椰子和萃取椰子水的农户必须遵守严格的指导方针，以防止氧化和污染。

未来两年，IFBH 计划多元化供应商基地，将采购自 General Beverage 的椰子水减少至总需求量的一半以下。"我们的商业模式有很多其他公司无法复制的东西，比如我们在供应链端建立的关系，以及在消费者端打造的品牌，" Pongsakorn 说。

欧睿国际的 Lim 表示赞同，称这种模式使 IFBH 能够专注于营销，并实现了比同行"更快的增长"。中信里昂估计，未来两年 IFBH 的营收年增长率将达到 30%。该机构分析师盛一然表示，IFBH 可能会保持其在中国的领先地位，因为中国椰子水市场尚未完全开发。她指出，IFBH 在电商平台上的客户评分"高于平均水平"，还特别其因优质、实惠的产品而受到认可。

Pongsakorn 兜兜转转良久，最后才踏上饮料这条道路。

他拥有威斯康星大学白水分校的商科学士学位，2004 年开始在家族企业 Suwan Group 工作，该集团涉足纺织和房地产领域。他最初在生产纱线和织物的 Suwan Spinning and Weaving 担任市场经理，之后被任命为家族在曼谷附近一处高尔夫球场的董事总经理。

2010 年，他在纽约理工学院攻读 MBA 期间萌生了创业的想法。在看到美国超市里琳琅满目的饮料品牌后，他把目光锁定在了饮品行业。回国后，他于 2011 年成立了 General Beverage，计划生产一系列果汁产品，两年后正式推出，首款产品为添加了芦荟的葡萄汁。2015 年，他转向椰子水业务，后又推出 Vitaday 品牌维生素水，该系列目前仍隶属于 General Beverage 公司，在泰国本土销售。

疫情期间，健康饮品需求激增，General Beverage 难以扩大生产以满足需求。这促使 Pongsakorn 在 2023 年将公司的国际业务分拆出来，成立了 IFBH。随后，他通过招募其他代工制造商，扩大生产基地。

IFBH 在深圳湾公园开展的品牌推广活动。图片来源：IFBH

展望未来，Pongsakorn 计划将产品组合拓展到椰子水之外。去年椰子水占 IFBH 营收的近 98%，约 2% 的销售额来自果汁、泰式奶茶等其他饮品，其余则来自香脆椰子卷、藜麦脆片、香蕉干等植物基零食。除了推出新饮品，Pongsakorn 还预留 2600 万美元，以备在亚洲、美国和澳大利亚收购健康饮品、植物基零食和蛋白替代产品的生产商。

唯他可可联合创始人迈克尔 · 基尔班（Michael Kirban）曾向《福布斯》透露，椰子水目前虽是小众产品，但有潜力发展到与橙汁相当的规模。Pongsakorn 表示，椰子水仍将是他的核心业务，他不会忘记将儿时最爱饮料推向世界的初心。"当我真正投入地做一件事时，我会全力以赴，"他说，"我就是这样，绝不回头。"

本文译自：https://www.forbes.com/sites/zinnialee/2025/09/04/this-thai-coconut-water-won-over-china-the-us-could-be-next/

文：Zinnia Lee

翻译：Lemin鸿岳资本

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